Hellow Suspirers!

Nos últimos tempos me deparei com algo que despertou a minha curiosidade para pesquisar e trazer insights aqui para vocês.

Abaixo você vê um gráfico comparativo publicado em um artigo do Google sobre volume de buscas do “melhor” pelo mais “barato”.

Curioso ver como a busca, ou a intenção de compra, é pelo melhor e não pelo mais barato.

Essa descoberta é interessante, principalmente para marcas que batalham por preço, mais que diferenciação do melhor para seu público-alvo.

Porém, por outro lado, o melhor é muito mais relativo e mais trabalhoso do que investir em um melhor preço ou oferta.

O Google mesmo fez um estudo que mostra que a jornada de compra pode ser muito diferente de um funil, mas muito mais provável uma zona no meio. O próprio Google apresenta um modelo, onde se baseia em exploração e avaliação cíclica para decidir uma compra aliada à exposição da marca e experiência na construção de jornada.

A verdade é que isso torna tudo ainda mais confuso numa jornada de compra. Mas, essa jornada de compra, mesmo sendo confusa, ela é cheia de oportunidade.

Para guiar no meio dessa confusão, o estudo do Google aponta 6 vieses cognitivos que impactam na tomada de decisão.

• Autoridade – especialistas que fazem comparações, são peças fundamentais em processos de venda.

• Escassez – Trabalhar com “poucas unidades”ou “promoção por tempo limitado” é um gatilho que acelera o processo de decisão.

• Gratuito – aqui nem preciso falar muito, quem não gosta de sair ganhando, mesmo que um brinde. A palavra grátis é poderosa.

• Confirmação Social – autoridades, pessoas semelhantes, conhecidos e produtos com boas recomendações são os que saem ganhando.

• Poder do agora – Quanto mais longe o consumidor se sentir do produto, pior. Por isso, entregas rápidas fazem toda a diferença.

• Heurísticas – deixei as heurísticas por último para falarmos um pouco sobre esse tópico em específico.

Heurísticas são atalhos que diminuem o tempo de tomada de decisão e permitem que as pessoas funcionem sem parar constantemente para pensar em seu próximo curso de ação.

Um exemplo, quando falamos em “orgânico” estamos falando em saúde, qualidade e ecológico.

Falando em heurística, o MecLabs, um instituto de pesquisa em marketing, também fala um pouco sobre esses motivos para a conversão. Em sua pesquisa, eles chegam a falar de uma fórmula para aumento de conversão.

Nessa fórmula o principal item é a motivação. A motivação de compra, o porquê a pessoa quer acessar aquele produto ou serviço.

Somado a isso, temos a proposta de valor, esse item é de forma a deixar claro a proposta da marca.

Ainda nessa fórmula, é somado o total da subtração do incentivo de compra subtraído à fricção. Por fricção aqui, entende-se como empecilhos de compra, como defeitos do site, falta de informação, insegurança, etc.

Por fim, eles trazem a ansiedade com outro ponto para subtrair. Essa ansiedade se coloca como a certeza de que todo o caminho irá funcionar.

A jornada de compra é algo muito complexo e envolve muitos pontos. Entender um pouco desses pontos é fundamental para decodificar e conduzir o seu consumidor até o carrinho de compra.

Espero ter trazido alguns insights para vocês.

Boa semana!

Rafael Bersan